Pitcher un VC Américain : la roadmap complète pour startups européennes

Cet article a pour ambition de répondre à la question cruciale : comment pitcher un VC américain quand on est une startup européenne ?

Lever des fonds aux Etats-Unis est un exercice difficile, quel que soit le continent. Cependant, traverser l'Atlantique pour convaincre des investisseurs de la Silicon Valley ou de New York demande une préparation spécifique. Les codes culturels diffèrent, les attentes en matière de croissance sont plus agressives et la tolérance à l'approximatif est nulle.

Comme le souligne Blake Armstrong, spécialiste de la question des pitchs aux VCs, il existe des différences culturelles subtiles mais cruciales entre l'Europe et les États-Unis. De plus, sachant que les investisseurs disent "non" dans 98 à 99 % des cas, votre marge d'erreur est infime.

Ayant moi-même participé à des programmes de formation aux startups sur cette question précise, je vous confirme que la démarche demande de la préparation : vendre à un client éduqué dans son secteur ou se vendre à un VC qui n'a aucune idée de ce que vous faite est différent. Construire son pitch pour qu'il soit efficace et changer de paradigme pour se mettre dans les pieds d'un investisseur est complexe. Surtout quand vous avez la « tête dans le guidon ».

Cet article compile mon expertise ainsi que l'expertise de partenaires d'incubateurs et d'investisseurs chevronnés pour vous donner une feuille de route précise : de la préparation de vos slides à la poignée de main finale.

1. Comment bien préparer son pitch deck pour un VC US

Avant même de réserver votre billet d'avion, vous devez préparer votre arsenal. Une erreur classique est de n'avoir qu'un seul support de présentation.

Avoir deux versions de votre pitch : verbal & écrit

Vous devez impérativement avoir deux versions de votre pitch deck :

1. Le Deck Verbal (Présentation) : Un support visuel conçu pour accompagner votre discours. Il doit être épuré, car vous êtes là pour expliquer les slides.

2. Le Deck Écrit (Email) : Une version plus dense, destinée à être lue sans votre présence, avec plus de texte pour expliquer le contexte.

Structure et design : clarté avant tout

La règle d'or est la clarté. Essayez de limiter votre présentation à 10 à 15 slides maximum. Chaque slide ne doit contenir que trois idées clés au maximum.

Bien que Michael Seibel de Y Combinator conseille d'éviter les designs distrayants pour se concentrer sur la clarté , il est crucial, surtout pour un pitch visuel, que le design facilite la transmission de l'information. Votre objectif est de rendre l'information "liquide", facile à digérer pour le VC.

2. Les éléments essentiels à intégrer à votre Pitch Deck

Que vous soyez à Paris, Berlin ou San Francisco, certains éléments sont non négociables. Voici les sections critiques que les investisseurs américains examinent à la loupe.

L'accroche (The One-Liner) : captez l’attention dès la première slide

Votre première slide doit frapper fort. C'est celle qui reste affichée le plus longtemps pendant que vous vous installez. Elle doit contenir votre logo et une phrase (one-liner) qui définit exactement ce que vous faites.

• Exercice : Pouvez-vous décrire votre startup en 1 à 5 mots ?.

• Exemple : "Une trottinette où et quand vous voulez" (pour Lime)

Problème & solution : vendez d’abord l’urgence

Ne vendez pas la solution avant d'avoir vendu le problème. Si vous pitchez une technologie médicale à un investisseur généraliste, il ne comprendra pas l'urgence sans une explication claire du problème.

• Conseil d'expert : Soyez spécifique, pas générique. Prenons l'exemple d'Airbnb. Au lieu de dire vaguement « le marché de l'hôtellerie est saturé », racontez une histoire précise : « Imaginez un serveur à Washington qui doit payer son loyer. Lors de l'investiture d'Obama, tous les hôtels sont complets. Grâce à Airbnb, il peut louer son appartement et gagner de quoi payer trois mois de loyer ». C'est cette spécificité qui rend le problème réel pour l'investisseur.

• La Solution : Elle doit apparaître comme une évidence psychologique après l'exposé du problème.

La traction : votre preuve de désirabilité

C'est souvent le point de friction pour les startups européennes. Aux US, l'idée ne suffit pas ; l'exécution prime. La traction est la preuve que votre produit suscite de l'intérêt.

• La métrique idéale : Une croissance de 7 % ou plus par semaine sur une période de 12 semaines.

• Pas de revenus ? Pas de panique : Si vous êtes en pré-revenu, la traction peut être le recrutement d'une équipe stellaire ou la vitesse à laquelle vous exécutez (ex: lancer une application en testflight en un mois).

• Attention aux "Vanity Metrics" : Ne montrez pas une courbe cumulative qui monte toujours vers la droite si elle ne reflète pas la réalité de l'usage récent. Et surtout, n'inventez pas de traction si vous n'en avez pas ; c'est pire que tout.

Estimer et présenter la taille du marché (TAM)

C'est ici que le "mindset" américain est vital. Si vous pitchez une solution pour "le marché de Barcelone", aucun VC américain ne vous financera. Ils cherchent des retours sur investissement massifs.

• Calcul Bottom-Up : Ne citez pas un rapport générique de JP Morgan disant que le marché vaut 120 trillions. Montrez vos calculs : Nombre d'utilisateurs x Prix = Opportunité.

• Croissance (CAGR) : Montrez que vous êtes dans un marché "chaud" (comme la Fintech ou la Blockchain) qui croît de manière composée chaque année.

Business model : simplicité et crédibilité

Soyez simple. Comment gagnez-vous de l'argent ? Si votre modèle est trop complexe, vous risquez de passer tout le meeting à l'expliquer. Montrez que vous êtes financièrement lettré, que vos hypothèses sont défendables et que vous ne brûlerez pas le cash inutilement.

L’équipe : vos meilleurs atouts humains

Pourquoi VOUS ? Les investisseurs parient sur des personnes, pas juste des idées.

• L'expertise : Si vous avez travaillé sur le Mars Rover, dites-le ! Ne soyez pas modeste, mettez en avant vos accomplissements spécifiques.

• La complémentarité : Si vous n'avez pas de co-fondateur technique, admettez-le comme un "known unknown" (inconnu connu) et expliquez votre plan pour recruter.

3. Comprendre la psychologie des VCs américains

Pour réussir votre pitch, vous devez comprendre ce qui motive un "Oui" ou un "Non".

Pourquoi les VCs disent "Non"

Alicia Syrett souligne que 99 % des pitchs essuient un refus. Les raisons principales sont :

1. Erreurs de débutant : Ne pas avoir fait ses devoirs sur l'investisseur (investit-il dans votre secteur ?).

2. Le caractère : L'intégrité compte. Être trop "vendeur", arrogant ou pire, malpoli (comme roter en réunion !), est rédhibitoire.

3. Le manque de "Fit" : Si vous ne pouvez pas expliquer pourquoi cet investisseur précis est stratégique pour vous, il passera son tour.

Créer la FOMO (Fear Of Missing Out)

Vous devez générer une compétition entre les VCs. Si vous ne parlez qu'à un seul fonds, vous n'avez aucun levier. Si 100 VCs entendent parler de vous, ils auront peur de rater le prochain Facebook.

Voir aussi : Europe vs. USA : Comprendre les différences culturelles dans l'environnement professionnel

4. Le networking : obtenir une introduction efficace à un VC

N'envoyez pas d'e-mail froid à un VC américain de premier plan comme Kleiner Perkins ou Sequoia. Cela finit souvent à la poubelle.

Capitaliser sur les événements et programmes startup

Commencez par contacter les plus petits VCs, rendez vous à des événements auxquels ils sont présents, participez à des concours ou "venture cafés", rejoignez des programmes de préparation à la levée de fonds (les VCs sont fréquemment coachs ou conviés à ces programmes).

Voici les programmes intéressants que je connais :

> PACT Network & Mid-Atlantic Capital Conference : le réseau et la conférence pour rencontrer des VCs.
> Venture Café Philadelphia (à contacter pour connaître les prochaines dates)
> Philadelphia Science Center Capital Readiness Program : accélérateur pour se préparerà la levée de fonds
> Pour ceux dans le médical : WorldUpStart
> Pittsburgh Alphalab
> Pittsburgh Venture Capital Association

Cartographier son réseau et activer les connecteurs

Utilisez LinkedIn ou d'autres outils pour cartographier vos connexions. Vous connaissez forcément quelqu'un qui connaît quelqu'un.

• Stratégie : Identifiez 10 personnes intermédiaires qui peuvent vous introduire à votre cible.

• La valeur des connecteurs : Une personne qui vous connecte à 10 investisseurs a habituellement plus de valeur qu'une simple rencontre autour d'un café.

Maîtriser l’email d’introduction "forwardable"

Il y a deux façons professionnelles de gérer une intro aux USA :

1. L'email "prêt à transférer" (Forwardable Email) : C'est la méthode recommandée pour respecter le temps de votre contact senior. Au lieu de lui demander de rédiger l'intro, envoyez-lui un email propre, contenant votre pitch, qu'il pourra simplement transférer au VC en ajoutant "Voici la personne dont je te parlais". Vous contrôlez ainsi le message.

2. L'intro directe (si la relation est forte) : Votre contact envoie un email aux deux parties. Répondez immédiatement. En Europe, un délai de 2 jours est acceptable ; aux US, c'est considéré comme un manque de sérieux.

5. Le jour J : réussir son pitch en face d’un VC

Vous avez décroché le rendez-vous. Vous entrez dans une salle de conférence avec vue sur la ville. La pression monte.

La ponctualité et l'attitude

Soyez en avance. Les Américains ne plaisantent pas avec le temps. Ayez une poignée de main ferme, souriez, et évitez absolument de fumer avant le rendez-vous (l'odeur est très mal perçue, surtout en Californie).

Le transfert de confiance

Dès les premières secondes, mentionnez la personne qui vous a mis en relation. Racontez une anecdote positive sur elle pour établir un "transfert de confiance". Cela humanise la relation immédiatement.

Transformez votre pitch en conversation

Ne faites pas un exposé scolaire. Votre but est de faire parler l'investisseur.

• Pourquoi ? Plus l'investisseur parle, plus il se convainc lui-même d'investir.

• La technique : Si vous voyez un signe d'intérêt sur un sujet, creusez-le immédiatement, même si cela vous oblige à sauter des slides.

• Le silence : Ne soyez pas déstabilisé si les VCs restent silencieux et impassibles pendant la présentation ; c'est normal, la discussion viendra après.

Misez sur le storytelling et la clarté

Utilisez des analogies pour rendre votre produit compréhensible instantanément. Rappelez-vous Steve Jobs comparant iTunes sur Windows à "un verre d'eau glacée en enfer". C'est drôle, visuel et mémorable. Parlez de la valeur pour le client, pas des performances techniques (personne ne se soucie des 10 000 RPM de votre disque dur, mais du temps gagné).

Note sur l'attitude : Il s'agit de projeter une assurance inébranlable et une certaine audace (à américain) accompagnées d'une passion communicative. Ne soyez pas timide, montrez que vous croyez dur comme fer à votre succès.

6. Le "Ask" : savoir conclure et formuler une demande d’investissement claire

C'est l'erreur fatale de 70 % des pitchs : ne pas demander d'argent explicitement à la fin.

Annoncez le montant recherché et ses objectifs

Terminez par une demande claire. "Nous levons 2 millions de dollars pour atteindre [tel objectif] en 18 mois". Ne demandez pas de l'argent pour "recruter", mais pour atteindre des jalons de revenus ou d'usage grâce à ces recrutements.

La technique du silence

Une fois la question posée ("Pouvons-nous compter sur vous pour 1 million ?"), taisez-vous. C'est un moment de tension psychologique. Si vous parlez pour combler le vide, vous perdez. Laissez l'investisseur répondre. Michael Seibel note que parfois, l'investisseur dira "oui" simplement parce qu'il est plus inconfortable de dire "non" en face à face.

7. Le suivi post-pitch : maintenir le momentum

Le travail ne s'arrête pas à la sortie du bureau.

Remercier et nourrir le réseau

Envoyez un email de remerciement, mais pour vous démarquer, une note manuscrite peut faire la différence dans ce monde ultra-digital.

N'oubliez jamais de remercier la personne qui vous a introduit. Dites-lui comment s'est passé le rendez-vous. Si vous ne le faites pas, elle hésitera à vous aider la prochaine fois. C'est une question de respect et de "Pay it forward".

Tirer profit d’un "non" pour itérer et revenir plus fort

Si c'est un non (et ce sera souvent un non), utilisez-le. Soit pour pivoter, soit pour doubler d'effort sur vos fondamentaux. Parfois, un non aujourd'hui devient un oui demain si vous prouvez que vous continuez à croître.

Conclusion : l’état d’esprit pour pitcher aux États-Unis

Pitcher un VC américain demande d'adopter, le temps d'une réunion, une confiance et une ambition démesurées. Il s'agit de montrer de l'audace et de la passion.

Pour réussir, retenez ces trois piliers issus de nos experts :

1. Clarté radicale : Un enfant de 10 ans doit comprendre votre business.

2. Preuve par la traction : Montrez que le train est en marche et qu'il va vite.

3. Ambition dévorante : Visez un marché gigantesque et montrez comment vous allez le dominer.

Bonne chance, et n'oubliez pas : vous ne cherchez pas à convaincre l'investisseur, vous cherchez à lui donner les éléments pour qu'il se convainque lui-même.

Prêts à traverser l’Atlantique ?